Hast du auch schon mal vor dem falschen Publikum präsentiert? Alles war professionell und du konntest punkten, doch zum Abschluss kam es dann doch nicht. “Wir melden uns bei ihnen.” hieß es. Vermutlich hast du nicht vor denen präsentiert, die Entscheidungen treffen. Deshalb gibt es heute Tipps, wie du den Entscheider finden kannst.
Die Geschichte von Jean-Luc
Jean-Luc soll eine Präsentation erstellen. Aber nicht irgendeine, sondern eine überzeugende Präsentation, eine Präsentation, die dich von den Füßen haut. Den Auftrag bekommt er von seiner Chefin.
Jean-Luc beschäftigt sich also mit seinem Publikum: seine Chefin. Er macht sich Gedanken über die Kernbotschaft, die Dramaturgie und auch, wie er ein Flipchart für die Präsentation nutzen will. Er plant die Aufteilung und legt die Farben fest, die ihn unterstützen. Er denkt sich in seine Chefin rein, für welche Argumente sie offen sein wird.
Dann der Tag der Präsentation. Seine Chefin ist einfach nur begeistert. Sie verspricht Jean-Luc, sie werde das Projekt ihrem Chef vortragen und dann berichten.
Auflösung
Diese Geschichte hat mir ein Blog-Leser geschrieben und ich fand die Lektion, die sich darin versteckt, so wertvoll. Deshalb teile ich sie heute mit dir und hoffe, du machst diesen Fehler nicht selber. Ich habe den Namen geändert, damit der echte Jean-Luc keine Probleme bekommt.
Was glaubst du, wie wird die Geschichte weitergehen? Wird Jean-Luc die Zusage bekommen? Ist der Chef der Chefin auch begeistert?
Hier die Auflösung: Der höhere Chef fand die Präsentation ganz okay, aber sie hat ihn nicht umgehauen. Die Zusage hat Jean-Luc nicht bekommen.
Dabei hat Jean-Luc doch alles richtig gemacht, oder?
Präsentiere bei denen, die Entscheidungen treffen können / dürfen
Jean-Luc hat eine erstklassige Präsentation abgeliefert. Seine Chefin war auch hin- und weg. Dramaturgie, Botschaften, Farben, alles passte.
Aber Jean-Luc wusste nicht, dass seine Chefin nicht der Entscheider und somit auch nicht der richtige Ansprechpartner war. Er war davon ausgegangen, aber er wusste es nicht. Damals war es ihm vermutlich auch noch nicht bewusst.
Heute macht Jean-Luc das natürlich anders. Und ich habe hier 5 Tipps für dich und das jüngere Ich von Jean-Luc.
5 Tipps – Entscheider finden
1. Sei achtsam
Jean-Luc war sich der Möglichkeiten gar nicht bewusst, dass es anderes sein könnte als angenommen – wenn der Entscheider gar nicht am Tisch sitzt. In diese Falle tappt er vermutlich nicht mehr, weil während des Lernens Emotionen beteiligt waren. Durch starke Emotionen lernt man schneller und intensiver.
Frage dich: “Präsentiere ich wirklich vor dem Entscheider?”
2. Frag nach: Wen müssen wir noch berücksichtigen?
Oft ist der Auftraggeber nicht der Entscheider. Frage einfach direkt und offen deinen Auftraggeber (Kunde / Kollege / Chef / Partner …), wen du noch berücksichtigen musst.
Frage laut: “Wer ist noch an der Entscheidung beteiligt?”
Im Verkauf kann das auch der Ehepartner sein, der vor einer großen Anschaffung gefragt werden will. Kläre das vorher. Damit dir kein Entscheider entgeht.
3. Stimme deine Präsentation auf den Entscheider ab
Sobald du den Entscheider kennst, kannst du deine Präsentation auf seine Vorlieben, Bedürfnisse und Einwände anpassen. Mach dir Gedanken über den passenden Kanal (Flipchart, Telefon, Meeting, Video, usw.) und dann schneidere die maß gefertigte Präsentation für den Entscheider an.
4. mehrere Loops sind möglich
Manchmal sind mehrere Loops / Schleifen nötig. Diesen Tipp hätte Jean-Luc gut gebraucht. In der 1. Präsentation an seine Chefin verkauft er ihr die Idee, dass sie beide zusammen beim Chef präsentieren. Sie könnte dann die Eröffnung machen und an ihn weiterleiten. So bekommt sie die Anerkennung von ihrem Chef.
Und Jean-Luc präsentiert dann an den “Big Boss” die Projekt-Idee. Ganz individuell auf seine Bedürfnisse zugeschnitten. Ganz Entscheider-gerecht.
Können beide Präsentationen dann unterschiedlich sein? Oh ja, die beiden Präsentationen werden sich vermutlich grundlegend unterscheiden.
5. Hebe den Nutzen hervor
Jede Zielgruppe hat hier einen unterschiedlichen Nutzen. Seiner Chefin verkauft Jean-Luc das Lob und die Anerkennung des Big Bosses und vielleicht die nächste Gehaltserhöhung oder Beförderung.
Dem Big Boss verkauft Jean-Luc einen sehr guten Return-on-Invest oder eine volle Personalauslastung oder Kosten-Einsparung. Je nachdem, was für den Big Boss zur Zeit wichtig ist.
Fazit
Peter Druckers Definitionen bringen es auf den Punkt
Effizienz = Die Dinge richtig tun.
Effektivität = Die richtigen Dinge tun.
Effizienz und Effektivität visualisiere ich in diesem Artikel hier.
Jean-Luc hat demnach effizient gehandelt, aber nicht effektiv. Man könnte also sagen:
[bctt tweet=”Eine perfekte Präsentation vor den falschen Menschen ist Zeitverschwendung.” username=”goebel_david”]
Jetzt weißt du, warum du nie wieder vor den falschen Menschen / Entscheidern präsentieren sollst. Und erst jetzt lohnt es sich für dich, perfekte Flipcharts zu erstellen. Falls du öfters auf den Einwand zu teuer triffst, findest du hier gute Tipps. Und falls du dich gar nicht zur Präsentation durchringen kannst, könnte es mit deinem inneren Kritiker zu tun haben.
SinnSTIFTende Grüße,
dein David
